L’aversion aux pertes est un biais psychologique où les individus ressentent plus intensément la peur de perdre un bénéfice ou un produit que le plaisir d’en gagner. Dans le contexte de l'UX et du marketing, ce biais est utilisé pour encourager les utilisateurs à conserver un abonnement, finaliser un achat ou éviter d’abandonner une action en cours.
Usage
Le modèle de l’aversion aux pertes s’applique dans les situations suivantes :
- Réduction de l’abandon de panier : Encourager les utilisateurs à finaliser leur commande pour éviter de "perdre" des promotions ou offres limitées.
- Conservation des abonnements : Inciter les abonnés à renouveler ou conserver leur abonnement pour éviter de perdre des fonctionnalités.
- Engagement dans les produits ou services : Encourager les utilisateurs à rester actifs pour ne pas perdre leurs données, niveaux ou avantages.
Solution
Pour mettre en œuvre l’aversion aux pertes, voici quelques stratégies pratiques :
- Utiliser des périodes d'essai : Offrir un essai gratuit d’une fonctionnalité ou d’un abonnement premium. À la fin de l'essai, les utilisateurs sont plus enclins à s’abonner pour éviter de perdre l’accès aux fonctionnalités supplémentaires.
- Mettre en avant les pertes potentielles : Affichez des messages indiquant ce que les utilisateurs perdraient s’ils interrompaient leur expérience. Par exemple : "Vous perdrez votre progression en cours" ou "Ces articles en promotion sont presque épuisés !"
- Utiliser des rappels de panier : Envoyez des rappels pour les paniers abandonnés en rappelant les produits ajoutés et en soulignant la rareté des articles ou des promotions (par exemple : "Cet article pourrait être bientôt en rupture de stock").
- Valoriser les récompenses accumulées : Sur les plateformes basées sur des points ou des niveaux, indiquez ce que les utilisateurs risquent de perdre en quittant. Par exemple, "Conservez vos 500 points de fidélité en restant inscrit."
Raisonnement
L’aversion aux pertes est fondée sur l’idée que les individus détestent perdre des avantages qu’ils possèdent déjà, souvent plus qu’ils n’apprécient d’en obtenir de nouveaux. Utiliser ce modèle crée une sensation d’urgence et de réticence à perdre des avantages déjà acquis, encourageant l’engagement ou la finalisation d’achats.
Discussion
Lors de l’utilisation de l’aversion aux pertes, gardez à l'esprit les éléments suivants :
- Restez éthique : Il est important de ne pas manipuler excessivement les utilisateurs en créant un sentiment de manque non fondé. Utilisez ce biais pour améliorer l'expérience utilisateur en apportant une réelle valeur.
- Soyez transparent : Si vous créez une offre limitée ou une promotion, assurez-vous que celle-ci est réellement avantageuse. L'utilisateur doit percevoir le bénéfice sans ressentir de manipulation forcée.
Conclusion
Le modèle de l’aversion aux pertes est une stratégie psychologique puissante pour renforcer l’engagement et la rétention en UX et en marketing. Bien utilisée, elle peut encourager les utilisateurs à agir et à s’engager davantage pour éviter de perdre des avantages déjà acquis, améliorant ainsi leur satisfaction et leur fidélité.
Exemples de Sites Utilisant ce Modèle
- Dropbox : Pendant la période d'essai, Dropbox affiche les avantages premium que l’utilisateur perdrait en revenant au forfait gratuit.
- Amazon : Amazon envoie des notifications de panier abandonné en rappelant la rareté des articles ou les offres limitées pour inciter les utilisateurs à finaliser leurs achats.
