Les utilisateurs sont souvent indécis lorsqu'ils sont confrontés à plusieurs options similaires, et leur choix peut être guidé par la perception de la meilleure valeur. L’effet de leurre consiste à introduire une option supplémentaire, appelée "leurre", qui rend une des autres options plus attractive par comparaison, influençant ainsi la décision de manière stratégique.
Usage
L’effet de leurre est utilisé dans les situations suivantes :
- Optimisation des offres tarifaires : Proposer différentes options tarifaires pour orienter le choix vers une option plus rentable.
- Amélioration de la conversion : Inciter les utilisateurs à opter pour des options plus coûteuses ou avantageuses pour l'entreprise.
- Valorisation de l'option cible : Donner une valeur apparente supérieure à une offre moyenne pour la rendre plus attrayante face aux options extrêmes (bas de gamme et haut de gamme).
Solution
Pour mettre en place l’effet de leurre, intégrez une option qui, bien que disponible, n’est pas réellement optimisée pour le rapport qualité-prix. Voici les étapes pratiques :
- Proposez trois options comparables : Par exemple, une option bas de gamme, une option moyenne de bonne valeur et une option plus coûteuse, légèrement supérieure.
- Créez une option “leurre” : Cette option doit être similaire à l'option la plus avantageuse, mais offrir un rapport qualité/prix moindre. Elle peut également être proche de l’option la plus chère, mais avec des fonctionnalités réduites pour donner l’impression de meilleures caractéristiques dans l'option cible.
- Positionnez l’option souhaitée comme l’équilibre parfait : En structurant visuellement et tarifairement ces choix, l'option cible apparaît comme le meilleur compromis en termes de valeur perçue.
- Soyez subtil dans la présentation : L’option de leurre ne doit pas être si inférieure qu'elle décourage l’utilisateur, mais suffisamment pour accentuer l’attrait de l’option cible.
Raisonnement
Le Decoy Effect s’appuie sur la psychologie du choix et la perception relative des options. En introduisant un troisième choix moins attractif, le produit visé semble plus attractif en comparaison, créant ainsi un sentiment de décision rationnelle et maximisée pour l’utilisateur.
Discussion
Pour un effet de leurre réussi, veillez à :
- Limiter les options pour éviter l’indécision : Avec trop de choix, l’effet peut se diluer. Trois options sont souvent idéales pour diriger l’attention.
- Maintenir la transparence et l’éthique : Si les utilisateurs détectent une manipulation forcée, cela peut affecter la confiance envers la marque. Assurez-vous que chaque option reste valable selon les besoins.
Conclusion
Le Decoy Effect est une stratégie puissante qui peut aider à augmenter les ventes de certaines offres en structurant les options pour orienter la perception des utilisateurs. Bien conçu, ce modèle améliore la perception de la valeur et guide les utilisateurs vers les choix les plus avantageux pour l’entreprise.
Exemples de Sites Utilisant ce Modèle
- Apple : Apple présente souvent trois modèles, avec un modèle intermédiaire positionné comme l'option idéale.
- The Economist : Des options d’abonnement sont proposées, avec une option de leurre pour influencer le choix du forfait en ligne + papier.
